مراحل دقیق شناسایی بازار هدف: معرفی 5 مزیت اصلی
فهرست مطالب
- بازار هدف چیست؟
- مزایای تعیین بازار هدف در بازاریابی
- مراحل شناخت بازار هدف
- نمونه بازار هدف برندهای معروف
مشتریان خود را می‌شناسید؟ اگر در پاسخ به این سؤال، به فکر فرو می‌روید و پاسخ قطعی برای آن ندارید، احتمالاً بودجهٔ بازاریابی و تبلیغاتی خود را هدر می‌دهید. برای فروش محصول و خدمات، باید آن را به مخاطبان خود معرفی کنید. اگر قصد دارید این معرفی را برای همهٔ افراد انجام دهید، مطمئن باشید اشتباه می‌کنید و به‌زودی شکست خواهید خورد.
شما باید بدانید که چه چیزی را به چه کسی معرفی می‌کنید. اگر به این سؤال یک پاسخ قانع‌کننده بدهید، در انتقال پیام هم دچار اشتباه نمی‌شوید. در فرایند بازاریابی به انتخاب گروهی از مخاطبان برای معرفی محصول به آن‌ها، انتخاب بازار هدف می‌گویند. این گروه همگی دارای یک سری مشخصات یکسان نیستند. اما باید برای انتقال پیام مناسب به افراد، مهم‌ترین ویژگی آن‌ها را مطالعه کنیم.
انتخاب بازار هدف به شما کمک می‌کند تا پیشنهادهای محصول را به‌سادگی ارائه دهید و بهترین تجربه مشتری را از محصولات خود به جا بگذارید. انتخاب بازار هدف، یکی از مهم‌ترین و ابتدایی‌ترین مسائل در بازاریابی است که به‌دفعات زیاد در جلسات مشاوره از آقای دکتر ماکان آریا پارسا پرسیده می‌شود.
در این مقاله قصد داریم علت، چگونگی و مزایای تعیین بازار هدف را برای شما بیان کنیم تا قبل از مشاوره بازاریابی، اطلاعات اندکی در این زمینه داشته باشید.
بازار هدف چیست؟
فرض کنید شما محصولی دارید که عاشقش هستید و آن را جذاب‌ترین محصول در صنعت خود می‌دانید. آیا همهٔ افراد هم با نظر شما موافق هستند؟ آیا همهٔ افراد برای خرید آن صف می‌کشند؟ احتمالاً این‌طور نباشد و محصول شما دارای یک مخاطب خاص از یک یا چند گروه خاص باشد.
در بازاریابی برای اینکه بدانیم محصول ما را چه کسی می‌خرد، باید بازار به گروه‌های مختلفی تقسیم‌بندی کنیم تا نهایتاً یک یا چند گروه محدود را انتخاب کرده و کار بازاریابی خود را شروع کنیم.
بازار هدف همان یک یا چند گروه مشخص است که احتمال خرید محصولمان توسط آن‌ها زیاد است. بازار هدف، افرادی دارای ویژگی‌های مشترکی هستند که ما را در انجام کارهای بازاریابی هدفمندتر می‌کند. به عبارتی می‌دانیم که محصول خود را به چه کسی معرفی کرده و بفروشیم.
مزایای تعیین بازار هدف در بازاریابی
حال که مطمئن شدید محصول شما را همهٔ افراد نمی‌خرند، در مورد آن صحبت می‌کنیم که شناخت مشتریان هدف چه مزایایی برای کسب‌وکارتان دارد و چرا باید برای آن هزینه کنیم.
مزیت اول
به نظر شما بهترین استراتژی بازاریابی چیست؟ برای همه کسب‌وکارها یا محصولات، یک استراتژی فروش محصول وجود ندارد. بهترین استراتژی، استراتژی بازاریابی شخصی‌سازی شده برای کسب‌وکار یا محصول است. طراحی استراتژی شخصی‌سازی شده فقط با تعیین مشتری و بازار هدف امکان‌پذیر است.
کسب‌وکارهایی که بازار هدف و استراتژی مناسب آن را مشخص می‌کنند، روی مشتریان اشتباه تمرکز نمی‌کنند و این از اتلاف بودجهٔ بازاریابی شرکت جلوگیری می‌کند.
مزیت دوم
در نظر بگیرید شما یک محصول منحصربه‌فردی دارید که طبق اهداف شرکت باید آن را هر هفته به 10 نفر بفروشید. حالا شما زمان محدودی دارید و باید برای معرفی آن به افراد اندکی مراجعه کرده و آن را بفروشید.
حالا فرض کنید که شما بازار هدف خود را نمی‌شناسید و نمی‌دانید که این محصول را باید به چه کسی بفروشید. کار شما بسیار سخت می‌شود. به‌طوری‌که باید آن را به همه معرفی کنید تا نهایتاً مشتری خود را پیدا کنید. این کار زمان بسیاری را می‌طلبد و نهایتاً شما را در رسیدن به اهداف فروش دچار شکست می‌کند.
پس دومین مزیت تعیین بازار هدف، صرفه‌جویی در زمان و انرژی است. با مشخص‌بودن ویژگی‌های مخاطب هدف، در زمان مناسب باانرژی مناسب، به اهداف فروش خود می‌رسید.
مزیت سوم
با شناخت بازار هدف، ارزش پیشنهادی و مزایای محصول خود را هم می‌دانید. زیرا نمی‌توانید به مخاطبان خود بگویید که محصول من دارای بیست ویژگی مثبت است. تیم فروش شما یک یا چند مزیت از محصول را که شاخص‌تر است و مخاطبان هدف به آن‌ها توجه می‌کنند را ارائه می‌دهند.
مزیت سوم، خود دارای مزیت دیگری است. با شناخت مشتری هدف، ارزش پیشنهادی و مزایای محصول، رقابت با بزرگان بازار هم آسان‌تر می‌شود.
مزیت چهارم
کسب‌وکارهایی که در مرحله افزایش سرمایه هستند، باید طرح کسب‌وکار خود را به طور دقیق به سرمایه‌گذاران ارائه کنند. طرح کسب‌وکار دقیق هم نیازمند شناخت بازار به طور دقیق است تا دقیق‌ترین و مناسب‌ترین استراتژی کسب‌وکار طراحی شود. حال اگر در شناسایی بازار هدف دقت به خرج بدهیم، سرمایه‌گذاران هم به کسب‌وکار اعتماد بیشتری می‌کنند.
مزیت پنجم
شناخت بازار هدف در برندینگ کسب‌وکار بسیار مهم است. برندسازی شرکت هم نیازمند شناسایی دقیق مشتریان هدف است تا هزینه‌های بالایی که در این بخش از بازاریابی انجام می‌شود، به طور دقیق انجام شود.
مراحل شناخت بازار هدف
در ادامه مراحل شناخت بازار هدف را مورد بررسی قرار داده‌ایم:
مرحله اول
برای شروع پروسه شناسایی بازار هدف، قبل از مراجعه به ویژگی‌های مشتری، به محصولات یا خدمات خود مراجعه کنید. ویژگی‌های مثبت و مزایای محصولات خود را در یک لیست بنویسید. به پیشنهاد دکتر ماکان آریا پارسا برگزاری جلسات طوفان فکری گزینهٔ خوبی برای انجام بهتر این کار است.
مرحله دوم
در این مرحله سراغ تحقیق روی مشتریان احتمالی بروید. ابتدا با کمک تیم فروش خود به سؤالات زیر پاسخ دهید: محصول یا خدمات شما چه نیازی را برطرف می‌کند؟
- چرا مشتریان از شما خرید می‌کنند؟
- چرا مشتریان حاضر به پرداخت پول به شما هستند؟
- با خرید نکردن از شما دچار چه مشکلاتی می‌شوند؟
پس از پاسخ به این سؤال‌ها، سراغ مشتریان احتمالی بروید و از آن‌ها در مورد محصولات سؤال بپرسید و بازخورد بگیرید.
مرحله سوم
در مورد رقبای خود تحقیق کنید. به سؤالات زیر در مورد رقبای خود پاسخ دهید:
- محصولات رقبایتان چه نکات قوت و ضعفی دارد؟
- چطور خودشان را به بازار هدف معرفی می‌کنند؟
- تاکتیک‌ها و استراتژی فروش آن‌ها چیست؟
- روی کدام قسمت از بازار تمرکز بیشتر و روی کدام قسمت تمرکز کمتری دارند؟
مرحله چهارم
در این مرحله مشتری‌های احتمالی را به گروه‌های کوچک‌تری تقسیم‌بندی کرده و مهم‌ترین آن‌ها را انتخاب کنید. سپس ویژگی‌های شخصیتی، رفتاری، روان‌شناختی، جمعیت‌‌شناختی و جغرافیایی را یادداشت کنید. در نهایت پرسونای مشتری هدف خود را کامل کنید. برای نوشتن پرسونا، موارد زیر را در مورد مشتری کامل کنید:
- سن
- جنسیت
- درآمد
- محل زندگی
- رفتار، احساسات و عواطف
- سبک زندگی
- ارزش‌های فردی
مرحله پنجم
تحقیقات بازاریابی را انجام دهید. استراتژی‌های بازاریابی و فروش را انتخاب کنید.
مرحله ششم
نتایج به‌دست‌آمده را با تیم خود، ارزیابی کنید. پیشنهاد می‌کنیم در این مرحله از مشاور بازاریابی کمک بگیرید.
نمونه بازار هدف برندهای معروف
بازارهای هدف انواع مختلفی دارند. برای درک بهتر شما در ادامه نمونه‌هایی از بازار هدف برندهای معروف را ارائه کرده‌ایم:
بازار هدف نایک
برند معروف نایک، یکی از تولیدکنندگان برتر پوشاک و لوازم ورزشی است. اما نمی‌توانیم بگوییم که همهٔ ورزشکاران دنیا مشتری برند نایک هستند. مخاطبان هدف این برند، ورزشکاران جوان و دونده‌ها هستند. این هدف‌گذاری در بازاریابی توسط نایک باعث شده تا مخاطبان خود را بشناسند و بهترین محصولات را برای آن‌ها تولید کنند. برای مثال تولید کفش‌های با‌کیفیت بسیار بالا که مناسب دوهای طولانی‌مدت است.
بازار هدف استارباکس
این برند، یکی از بهترین ارائه‌دهندگان قهوه است. اما نه قهوه برای همه! استارباکس با شناسایی و هدف‌گذاری در یک گروه خاص بهترین درآمد را برای خود ایجاد کرده است. مخاطبان هدف این برند به شرح زیر است:
- افراد 25 تا 40 ساله
- بزرگسالان آگاه به فناوری
- متخصصان شاغل
سخن پایانی
در این مقاله سعی کردیم جامع‌ترین نکات انتخاب بازار هدف را به طور خلاصه بیان کنیم. اما پیشنهاد می‌کنیم برای بهره‌مندی بیشترین سود بازار رقابتی این کار را بادقت بیشتر و کمک مشاور بازاریابی انجام دهید. آقای دکتر ماکان آریا پارسا یکی از بهترین مشاوران در شناسایی بازار هدف، تحقیقات بازاریابی و طراحی استراتژی بازاریابی هستند.
سؤالات متداول
1. آیا می‌توان بازار هدف را گسترش داد؟
شما می‌توانید بازار هدف محصولات خود را گسترش دهید. اما به شرطی که از ابتدا محصول خود را گروه‌های هدف کوچک‌تری بفروشید و پس از تثبیت در بازار رقابتی با تحقیقات بازار مناسب، به فکر گسترش باشید.
2. آیا بازار هدف فقط برای افراد طراحی می‌شود؟
خیر. انتخاب بازار هدف در کسب‌وکارهای B2B و B2C کاملاً متفاوت است. در بیزینس‌های B2B بازار هدف می‌تواند شرکت‌های خاصی باشد.