ارزیابی عملکرد نیروی فروش

ارزیابی عملکرد نیروی فروش

ماهیت و مبانی فروش

غالبا، مدیران فروش برای فروش انواع محصولات خود باید از استراتژی های فروش متفاوتی استفاده کرده و تکنیک های موفق و کارآمد را به کار بگیرند. مدیران موفقی که در این زمینه فعالیت  داشته و صاحب شرکت های بزرگ هستند معتقد هستند که در این مواقع، بازاریاب ها و فروشندگان باید بتوانند با انواع مشتری ها ارتباط موثر برقرار کرده و محصولات کاربر محور تولید کنند تا مورد توجه آنها قرار گرفته و فروش افزایش پیدا کند. 
در کل، بازاریاب ها ابتدا باید ماهیت و مبانی فروش را شناخته و اصول آن را فرا گرفته و بر آن مسلط شوند و بدانند در موقعیت های مختلف چه واکنشی نشان دهند تا در امر فروش موفق شوند. بنابراین، این افراد باید پیش از شروع فرایند فروش، روندهای آموزشی خاص فروش را طی کرده و در مورد بایدها و نبایدها و تکنیک های فروش، مطالبی را بیاموزند تا بتوانند نحوه برخورد با انواع مشتری را آموخته و دلیل و اهمیت فروش محصول خاص را دریابند.  

سرفصل های این مقاله عبارتند از : ماهیت و مبانی فروش، جایگاه مدیر فروش در سازمان، فرآیند ﺗﺼﻤﯿﻢ ﮔﯿﺮي ﺧﺮﯾﺪ ﺳﺎزﻣﺎﻧﯽ، آموزش بازاریابی اینترنتی و فروش و حسابداری، دوره بازاریابی اینترنتی و فروش و حسابداری ، مدرک بازاریابی اینترنتی و فروش و حسابداری، گواهینامه بازاریابی اینترنتی و فروش و حسابداری ، انواع استراتژی های فروش و ارزیابی عملکرد نیروی فروش ونقش حسابداری در کسب اهداف سازمانی.

جایگاه مدیر فروش در سازمان

مدیر فروش، یکی از نیروهای کلیدی هر سازمانی بوده و وظیفه اش فراهم کردن اطلاعات لازم برای فروش یک محصول خاص است. علاوه بر این، جایگاه مدیر فروش در سازمان از این جهت حایز اهمیت است که میتواند استراتژی هایی را برای فروش پیش بینی کند و به نوعی نقش مدیر بازاریابی را برعهده دارد. 
مدیر فروش در سازمان میتواند، اهداف نیروهای فروش را به صورت گروهی تعیین نموده و برای انجام کارشان به آنها انگیزه دهد، میتواند میان عملکرد نیروهای بخش های مختلف هماهنگی ایجاد کرده و حس همکاری را بین آنها افزایش دهد، همچنین، میزان و نوع عملکرد آنها را بررسی نموده و میزان کارایی آنها را در هر بخش سنجیده و البته در مود ادامه کار آنها تصمیم بگیرد. در کل، مدیر فروش باید بتوان نیروها را به گونه ای مدیریت کند که سازمان به اهداف خود دست یابد.   

آموزش بازاریابی اینترنتی و فروش و حسابداری 

نوع و شیوه بازایابی، تاثیر چشمگیری بر میزان فروش و البته میزان منابع موجود داشته و میتواند موفقیت بلند مدت یک سازمان را پیش بینی کرده و رقم بزند. بنابراین، افرادی باید در این حوزه وارد شوند که دوره های حسابداری را گذرانده و ارتباط آن را با فروش و بازاریابی درک کرده و بفهمد. علاوه بر این، داشتن گواهینامه بازاریابی اینترنتی و فروش و حسابداری به بازاریاب ها کمک میکند تا در این امر متفات تر و موفق تر عمل کرده و سازمان را هر چه بیشتر به اهدافش نزدیک کنند. 
با توجه به اهمیت آگاهی از اصول اینترنتی، مرکز آموزش مجازی فن پردازان، بسته های آموزشی را برای دوره اموزشی آموزش بازاریابی اینترنتی و فروش و حسابداری ارایه کرده است. دوره بازاریابی اینترنتی و فروش و حسابداری برای دانش پذیرانی که علاقمند به یادگیری اصول بازاریابی و کسب تجارب عملی و مفید در این زمینه هستند، در نظر گرفته شده و میتواند میزان اطلاعات و دانش بالقوه آنها را بهبود دهد.
 علاوه بر این، این مرکز در پایان دوره به دانش پذیرانی که در آزمون آنلاین نمره حد نصاب کسب کرده باشند ، مدرک بازاریابی اینترنتی و فروش و حسابداری  اعطا میکند. قابل ذکر است که این مدرک مور تایید وزارت علوم، تحقیقات و فناوری بوده و در همه موقعیت های شغلی و دولتی قابل استناد است  و البته برای مهاجرت به کشورهای همسایه نیز مفید خواهد بود. 

فرآیند ﺗﺼﻤﯿﻢ ﮔﯿﺮي ﺧﺮﯾﺪ ﺳﺎزﻣﺎﻧﯽ

به طور معمول، هر مشتری برای خرید هر محصول باید یک سری مراحل را طی کند تا بتواند برای خرید آن تصمیم قطعی بگیرد. این فرآیند ﺗﺼﻤﯿﻢ ﮔﯿﺮي ﺧﺮﯾﺪ ﺳﺎزﻣﺎﻧﯽ میتواند در 5 مرحله انجام شود: 
شناسایی مشکل: در مرحله اول، مشتری و یا خریدار باید احساس کند که شدیدا به یک محصول خاص نیاز دارد تا بعدا بتواند در مورد محل تهیه و برند آن تصمیم بگیرد. البت، گاهی این احساس نیاز خریداربه واسطه دیدن آن محصول در دست دیگران است. 
جستجوی اطلاعات: در مرحله دوم، خریدار برای رفع نیاز خود، محل ها و منابع خاصی را جستجو نموده و سعی میکند در مورد کالایی که مد نظر دارد اطلاعات مفیدی کسب کرده و در یابد که بهترین کیفیت و قیمت این کالا در بازار  متعلق به چه برندی است. 
ارزیابی پیشنهادات موجود : مشتری در این مرحله، تمام اطلاعات موجود را بررسی نموده و آنها را به دقت ارزیابی میکند تا مزیت ها و معیاب هر مورد را متوجه شده و بتواند برای خرید قطعی تصمیم بگیرد. قابل ذکر است که معمولا خریدار ویژگی هایی که از اهمیت بالاتری برخوردار هستند را در اولویت قرار میدهد. 
انجام خرید: در این مرحله، خریدار به محل مورد نظر مراجعه کرده و خرید خود را انجام میدهد و در صورت لزوم ، ضمانت نامه هم دریافت میکند تا امکان تعویض و تعمیر کالا را داشته باشد. 
ارزیابی خرید پس از خرید: دراین مرحله، در صورتی که خریدار به هر دلیل احساس کند که این محصول برای او مناسب نبود و کارایی لازم را ندارد، میتواند به نمایندگی و یا مرکز خرید مراجعه کرده و محصول مورد نظر را تعویض کرده و یا کالای دیگری خریداری کند. 

انواع استراتژی های فروش

اولین هدف و فرایند هر شرکت تولیدی، فروش محصولات و دست یافتن به اهداف تعیین شده است. بنابراین، همه مسئولین فروش و بازاریاب ها باید دوره های حسابداری را گذرانده و به انواع استراتژی های فروش تسلط داشته باشند تا به فراخور موقعیت از انواع مختلف استفاده کنند. برخی از انواع استراتژی های فروش میتواند شامل : 
بازاریابی رابطه مند: در این شیوه، شرکت های تولیدی سعی میکنند تا با افرادی که برند و فعالیت شان را پذیرفته اند، ارتباز مستمر و مفید داشته و به طور مدام از نیاز آنها مطلع شوند. 
بازاریابی کمیابی : در این روش ، تولید کننده ها محصولاتی با کیفیت تولید کرده و آنها را فقط در دسترس یک سری از خریدارها قرار داده و به نوعی آن را برای دیگر خریداران کمیاب میکنند. 
بازاریابی دعوت به اقدام: دراین شیوه، طرح و گرافیک یک محصول برای خریداران فرستاده شده و از آنها دعوت میشود که برای خرید محصول به وب سایت شرکت رجوع کنند .
بازاریابی مخفی کاری: در این شیوه، تولید کننده ها محصولاتشان را به همه خریدارها نفروخته و شایعه ای که در این مود پیش می آید، میتواند حس کنجکاوی آنها را تحریک و زمینه خرید محصول را فراهم کند. 
بازاریابی دهان به دهان: در این شیوه، یک محصول خاص توسط دیگران و عمدتا به دلیل رضایت شان از آن کالا و محصول تبلیغ شده و فروش آن افزایش پیدا میکند. 

ارزیابی عملکرد نیروی فروش

نیروی های فروش، برای بخش بازاریابی اهمیت دوچندانی داشته و بررسی منظم عملکرد آنها میتوان به روند فروش کمک کند. علاوه بر این، ارزیابی عملکرد نیروی فروش با توجه به شاخص ها و ملاک های خاصی انجام شده و نیروهایی که دارای مدرک حسابداری بوده و در این زمینه تجربه کافی داشته باشند، ازجایگاه بالاتر و مهمتری برخوردار هستند.  
علاوه بر این، این نوع از ارزیابی ها میتواند به کارکنان و نیروهای فروش انگیزه بیشتری برای کار و تلاش داده و انها را تشویق کند تا شیوه های بازاریابی متنوع تری را برای انواع مشتری آموخته و در موقعیت های مختلف به کار گیرند.
نقش حسابداری در کسب اهداف سازمانی
کارکرد و روند پروژه ها بعدی هر سازمان به واسطه ارایه گزارش های ماهیانه حسابداری مشخص میشود. بنابراین، مدیران باید در مورد جزیی ترین مسال مرتبط به محصول اطلاعات داشته و از کیفیت انجام عملیات های حسابداری اطمینان حاصل کنند. البته، متخصصان و کارشناس های این حیطه که دارای مدرک حسابداری معتبر هستند، بیشتر میتوانند در این زمینه کمک کنند. 

از این جهت، نقش حسابداری در کسب اهداف سازمانی بسیا قابل تامل و مهم بوده و نشان میدهد که بودجه بر چه اساسی برای یک محصول خاص مصرفش شده و سودآوری آن به چه میزان بوده است. علاوه بر این، در اکثر مواقع، فقط از طریق انجام عملیات های حسابداری میتوان به سود و زیان مالی یک سازمان پی برد.